E-bibliothèque Commerce et Contrats Franchise Le contrat de « master franchise »

Le contrat de « master franchise »

28 Aout 2012

Le contrat de « master-franchise » est un contrat par lequel un franchisé (appelé « Master Franchisé »), s’engage non seulement à distribuer les produits ou services d’un franchiseur (encore appelé « Franchiseur Principal ») sur un territoire donnée, mais avant et surtout à développer son réseau de franchises sur le territoire concédé, en recrutant des sous-franchisés.

Le Master Franchisé agit par conséquent en qualité de franchiseur sur le territoire concédé et se positionne, dans la chaîne d’organisation du réseau de franchises, en tant qu’intermédiaire entre le Franchiseur Principal et les sous-franchisés.

Le contrat de « master franchise » est conclu uniquement entre le Franchiseur Principal et le Master Franchisé. C’est le Master Franchisé qui conclura par la suite les contrats de franchise avec les sous-franchisés. Le Master Franchisé va donc se comporter comme un franchiseur, et utilisera à cette fin le système de franchise du Franchiseur Principal, en concédant aux sous-franchisés un droit d'exploitation de ses marques, enseignes et brevets.

La technique de la « master franchise » est utilisée pour le développement de réseaux de franchises avant tout dans des pays éloignés ou qui sont difficiles d’accès pour des raisons économiques ou culturelles. En revanche, le recours à un Master Franchiseur peut s’avérer moins opportun pour le développement de franchises sur des marchés voisins ou qui permettent au Franchiseur de communiquer facilement avec les franchisés et de les contrôler. Sur de tels marchés, le développement de l’enseigne du Franchiseur pourrait être organisé par un réseau de succursales ou de franchisés directs.

La « master franchise » n’est pas sans risques pour le Franchiseur, qui perd ainsi le contrôle direct sur ses franchisés. Elle nécessite de sélectionner avec grande rigueur le Master Franchisé, qui doit disposer non seulement de ressources financières suffisantes, mais également d’une solide expérience, de connaissances et de capacités organisationnelles prouvées sur le marché local qui lui est confié.

Certaines sociétés - notamment sur les marchés du Proche Orient, Russie et les pays d'Europe Centrale et Orientale - se sont spécialisés dans le développement de réseaux de franchises dans des secteurs particuliers.

Comment fonctionne un contrat de « master franchise » ?

Le contrat de « master franchise » est conclu uniquement entre le Franchiseur Principal et le Master Franchisé. Toutefois, il a vocation à organiser les relations non seulement entre le Franchiseur et le Master Franchisé, mais également entre le Master Franchisé et les sous-franchisés.

Relations entre le Franchiseur et le Master-Franchisé

Le Franchiseur accorde au Master-Franchisé le droit de concéder des sous-franchises sur un territoire donné et suivant un programme de développement contractuellement prévu, qui indique le nombre, les caractéristiques et le calendrier d’ouverture des unités de franchise.

En contrepartie de ce droit, le Master-Franchisé :

  • paie un droit d’entrée, dont le montant est relativement important, car il est la contrepartie de l’exclusivité qui lui est accordé sur le territoire concédé (ledit territoire pouvant être celui d'un, voire de plusieurs, pays)
  • s’engage à ouvrir des unités de franchise (en son nom propre et/ou en concédant la franchise à des sous-franchisés) selon un cahier des charges, un business plan et un calendrier déterminés

En contrepartie de l’investissement demandé au Master-Franchisé, celui-ci :

  • bénéficie d’une exclusivité sur le territoire qui lui est concédé, et
  • perçoit une partie des redevances payées par les sous-franchisés et/ou une marge sur les produits importés.

Les relations entre le Franchiseur Principal et le Master Franchisé prévues dans le contrat de Master Franchise peuvent le cas échéant être complétées par un pacte d’associés, si la Master Franchise est organisée sous forme de joint-venture, c'est-à-dire sous forme de société commune dédiée, dont les associés seront le Franchiseur et le Master-Franchisé.

Relations entre le Master-Franchisé et les sous-franchisés

C’est le Master-Franchisé qui sélectionne et contracte directement avec les sous-franchisés, sur la base du cahier des charges et du programme de développement du réseau de franchises défini avec le Franchiseur Principal.

Le Master-Franchisé devient ainsi le seul interlocuteur des sous-franchisés.

Les sous-franchisés n’ont généralement pas de lien direct avec le Franchiseur Principal et ne disposent d'aucun recours contre celui-ci.

En ceci, le contrat de « master franchise » se distingue du contrat d’agent (ou de « développeur local »), par lequel une société de droit local est chargée de trouver et de présenter des franchisés au Franchiseur, qui contractera directement avec eux.

Dans un contrat de master franchise, le Master-Franchisé sera plus particulièrement en charge de :

  • trouver les ressources nécessaires pour recruter les sous-franchisés et en assurer l’assistance, le suivi et le contrôle
  • traduire et localiser la documentation en droit local
  • se charger de la publicité et du marketing de l’enseigne
  • mettre en place et exploiter un système de gestion centralisé des franchisés
  • fournir de l’assistance aux franchisés
  • plus généralement, faire bénéficier le Franchiseur principal de sa présence sur le marché local et de sa connaissance de celui-ci.

De leur côté, les sous-franchisés seront en charge de :

  • trouver le capital nécessaire pour l’achat de la franchise et le démarrage de leur activité
  • payer des redevances au master franchisé (dont une partie sera reversée au Franchiseur Principal)
  • exploiter la franchise conformément au contrat de franchise conclu avec le Master-Franchisé

Les avantages et les inconvénients de la « master franchise »

Le système de « master franchise » connaît un succès très important.

Il a en effet permis à de nombreuses enseignes françaises de s’implanter à l’étranger, de profiter des connaissances et du capital d’un partenaire local, et de développer rapidement leur réseau de franchisés.

La « master franchise » permet au Franchiseur de bénéficier d’un levier financier et stratégique important, assuré par un partenaire local

Les avantages de la « master franchise » sont multiples. Le Master Franchisé permet au Franchiseur de pénétrer sur un marché local en bénéficiant des ressources financières et des connaissances du Master Franchisé.

Ainsi, le Master Franchisé prendra généralement en charge :

  • l’adaptation du concept au marché local
  • la traduction et l’adaptation de la documentation (documents commerciaux, documentation contractuelle) aux règles locales
  • le développement et le test du premier projet pilote
  • la gestion de la relation avec les sous-franchisés et leur approvisionnement
  • la surveillance réglementaire et des produits, etc.

Pour ce faire, le Master Franchisé s’appuiera sur du personnel local, qui connaît parfaitement les spécificités, tant réglementaires que culturelles et commerciales, du pays concerné.

Le réseau local de franchises ne s’appuie que sur le Master-Franchisé

L'inconvénient principal de la « master franchise » réside dans le fait que le gestionnaire du réseau local de franchises n'est pas le Franchiseur lui-même.

Ainsi, le Franchiseur n’exerce pas directement un contrôle sur les sous-franchisés et doit se reposer sur le Master-Franchisé pour l'organisation et la gestion du réseau.

De plus, une éventuelle défaillance du Master-Franchisé (à la suite d’une cession de contrôle ou de défaillance financière) pourrait entraîner la disparition du réseau de franchises ou obligerait le franchiseur principal à traiter directement avec les sous-franchisés.

Clauses juridiques à ne pas négliger dans un contrat de « master franchise »

Le contrat de « master franchise » est un contrat complexe, qui doit être réfléchi et soigneusement rédigé.

Outre les modalités financières et organisationnelles qu’il doit prévoir en détails, le contrat de « master franchise » doit également envisager les conséquences de sa résiliation.

Des clauses permettant au Franchiseur principal de s’opposer à une cession du contrat de « master franchise » ou encore à avoir un contrôle sur les modifications pouvant survenir dans le capital du Master Franchisé, doivent également être prévues.

Le contrat de franchise à conclure entre le Master Franchisé et les franchisé doit également être annexé au contrat de Master Franchise. Il doit prévoir le droit, pour le Franchiseur, de se substituer au Master Franchisé (ou de lui substituer un tiers) dans certains cas.

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